Petits e-commerçants circulez il n’y à rien à voir !

L'Homo œconomicus 19 avril 2011 9 Commentaires

L’idée de rédiger cet article m’est venue après des lectures sur le sujet et après analyse des difficultés que connaissent les petites structures souvent nommées “petits e-commerçants” par abus de langage. Après des recoupements d’expériences de courageux Net-Entrepreneurs au bord de la rupture, des années de travail acharné, souvent sans compter les heures. Ils travaillent deux fois plus que quiconque, mais le chiffre d’affaire ne suit pas.

Sans avoir le temps de se pencher sur le pourquoi du comment qui expliquerait le fait que leur activité ne décollage toujours pas (on ne saurait parler d’échec), se pose déjà la question de l’abandon. Je n’ai aucune chance disent-ils, je laisse tomber. Je n’ai pas la solution miracle (ce serait prétentieux de ma part), mais voici quelques pistes de réflexion.

Face aux gros, les petits e-commerçants n’ont aucune chance !

C’est vrai. La conclusion est expéditive mais très lucide. Mais ce raisonnement, cette façon de voir les choses pose à mon sens un principe qui fausse l’analyse. Entre un poids lourd et un poids plume, il n’y a pas de combat possible. On ne brandit pas un couteau en pleine fusillade. Vous avez les moyens de rivaliser et donc d’aller au face à face. Ou alors, vous êtes plus rusé, trouvez la solution afin de contourner la concurrence frontale, en squattant une niche, un modèle économique qui corresponde à votre business, la seule façon d’assurer la survie et la viabilité de votre site e-commerce.

La stratégie de différenciation appliquée au e-commerce

Si votre objectif est de concurrencer Cdiscount, effectivement vous n’avez aucune chance. Malgré le fait que ces grosses structures vendent à perte (c’est connu), disposent de services après-vente souvent défaillants, vous ne ferez pas le poids. Dans les stratégies de différenciation, l’avantage concurrentiel repose sur la spécificité de l’offre qui permet de se distinguer de l’offre standard.

• Différenciation par le produit
• Différenciation par le Service
• Différenciation par la marque et l’image
• L’évitement de la concurrence : la stratégie de niche

La différenciation vise des segments de marché. Vos produits visent une clientèle spécifique. La différenciation permet de réduire l’impact de la concurrence. Si toutes ces notions vous sont étrangères, consultez ma sélection de livres sur Création et la gestion d’entreprises.

E=mc2 - Albert Einstein

Quelques pistes de réflexion

Comme beaucoup, vous avez passé des jours et des nuits blanches à chercher. La solution n’est souvent pas très loin, juste devant vous. Vous passez à côté sans la voir et elle n’arrête pas de vous interpeller. Si vous ne la voyez toujours pas, voici ce à quoi elle pourrait ressembler :

• Flattez l’égo de ceux qui sont sensibles à vos produits made in France
• Constituez votre propre base emails sans devoir recourir à des prestataires
• Offrez un cadeau pour chaque achat et déduisez les coûts de vos frais de communication
• Fidélisez vos clients
• Oubliez un instant Google et pensez taux de conversion
• Personnalisez vos emballages cadeaux
• Communiquez avec le peu de fans de Facebook que vous avez
• Ne négligez pas le bouche à oreille. Construisez votre pyramide
• Apprenez le copyrighting pour mieux présenter votre site et vendre plus
• Perfectionnez-vous en Html/CSS pour faire les petites modifications par vous-mêmes

Je ne pense pas que ce soit trop demander. La lecture de quelques lignes/jour suffisent parfois à s’initier pour commencer. Si vous ne voulez pas apprendre les choses les plus simples, alors d’autres vous le factureront. L’accès à la connaissance n’a jamais été aussi facile. Alors intéressez-vous à ce qui devient votre métier : vendre.

La communication, ce n’est pas mon fort

Je suis tout à fait d’accord avec ceux qui pensent qu’il ne faut pas trop demander à ceux qui essayent avec les moyens du bord, de faire connaître leur site, vendre plus et joindre les deux bouts. On ne peut pas être expert en tout : Référencement, Web-marketing, Intégration HTML, Comptabilité et Gestion, Web Analytics etc. Sauf qu’il est de notre devoir, nous autres Pseudo experts, pensant tout savoir, de dire aux dénommés petits-e-commerçants que souvent, il faut très peu pour bien faire. La loi de Pareto, aussi appelée loi des 80/20 est parfaitement adaptée à cette situation.

Une stratégie de niche, accompagnée d’une communication sur ses produits peut donner des résulats probants sans avoir besoin de disposer du budget de Zalando.fr. Cultivez un semblant de proximité avec vos clients et séduisez vos prospects. Vos produits sont faits maison ? Dites-le haut et fort. Votre boulanger aime votre dernière réalisation ? Faîtes-le savoir au monde entier. Les petites structures ont une belle opportunité de communiquer, de développer pour certaines, un sentiment d’identification qui est une excellente façon d’accrocher le visiteur. Les petits e-commerçants ont le blues, mais ils ne devraient pas.

En achetant chez un petit e-commerçant, j’ai au moins l’assurance de faire vivre celui qui se cache derrière sa boutique, cas des Consom’Acteurs et pas que. Mais au delà, je suis presque sûr de recevoir ma commande dans les délais annoncés sur le site, et d’avoir un interlocuteur en cas problème. Les occasions de communiquer peuvent ainsi se multiplier à l’infini.

Conclusion : Oubliez les mastodontes et reprenez votre Check-list

Réussir dans le e-commerce exige de vous beaucoup de temps, et d’investissement personnel à défaut de disposer des moyens financiers. Cela exige aussi des compétences diverses et variées. Les mastodontes du e-commerce comme certains aiment les appeler, ne sont pas obligés de les avoir en interne. Ils ont le choix entre constituer une Dream Team, pour répondre à leurs besoins ou faire appel à une agence de la place.

Mais ces structures ne sont pas des modèles, vivent sous perfusion, vendent à perte. Finalement, ces vendeurs à la sauvette que certains aiment à prendre comme référentiel sont très éloignés des réalités économiques et financières. Ironie de l’histoire, si on devait leur appliquer la loi de la sélection naturelle, elles déposeraient le bilan pour rejoindre le triste cimetière des entreprises qui n’ont pas pu s’adapter à la dure réalité de leur milieu.

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